LED渠道優(yōu)化 突圍“三大法寶”

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-09-17

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目前，國(guó)內(nèi)具有一定實(shí)力的經(jīng)銷商基本上都是傳統(tǒng)照明企業(yè)的“舊臣”，那么面對(duì)LED照明替代時(shí)期，其也正是企業(yè)挖角傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道最好的時(shí)機(jī)。在LED時(shí)代下，傳統(tǒng)照明企業(yè)在產(chǎn)品、管理、供應(yīng)鏈等方面如何調(diào)整以適應(yīng)渠道變遷，節(jié)能與環(huán)保，從而實(shí)現(xiàn)突破發(fā)展呢？

產(chǎn)品研發(fā)開路

渠道建設(shè)需升級(jí)

LED照明行業(yè)，在產(chǎn)品、價(jià)格日趨同質(zhì)化的今天，渠道建設(shè)和管理已成為L(zhǎng)ED照明企業(yè)角逐市場(chǎng)的一柄利器，綠色照明，渠道是否合理、是否通暢也關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。如今，LED照明行業(yè)“存在感”越來(lái)越強(qiáng)，不少傳統(tǒng)照明企業(yè)都在積極滲透中上游領(lǐng)域，建立所謂的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。惠州 TCL照明總經(jīng)理李春岸坦言，ROSH認(rèn)證，TCL在去年提出了“大轉(zhuǎn)型”營(yíng)銷策略，企業(yè)資訊，今年提出“大突破”營(yíng)銷策略。TCL優(yōu)勢(shì)在供應(yīng)鏈上，一年背光的需求量達(dá)15-18億元，這個(gè)需求量單對(duì)于照明企業(yè)來(lái)講，至少要達(dá)到70-80億元的規(guī)模。顯然，LED的競(jìng)爭(zhēng)一定是產(chǎn)業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)，設(shè)計(jì)，其不僅僅是在整個(gè)照明行業(yè)本身，它是對(duì)整個(gè)LED上中下游的一個(gè)系統(tǒng)考驗(yàn)。

企業(yè)在渠道建設(shè)方面則通過(guò)不斷地探究摸索，分階段地進(jìn)行著渠道的整合與發(fā)散行動(dòng)。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的籌備與研發(fā)，在走訪中山市古鎮(zhèn)海熒照明電器（以下簡(jiǎn)稱“海熒”）時(shí)獲悉今年推出新研發(fā)的車庫(kù)燈。“作為專業(yè)的商業(yè)照明企業(yè)，海熒始終如一地用心締造光之智能，產(chǎn)品已全部通過(guò)3C認(rèn)證，年前一直是研發(fā)和生產(chǎn)人體感應(yīng)開關(guān)、聲光控開關(guān)及新型節(jié)能型消防應(yīng)急燈等智能應(yīng)用，新產(chǎn)品的推出令很多經(jīng)銷商都很興奮，車庫(kù)燈即使在道路邊緣或有車輛駛來(lái)的情況下也能為駕車者提供最佳視野，從而更有效防止發(fā)生意外，相信許多經(jīng)銷商也有這方面的需求。”海熒總經(jīng)理黃良猛提及到。

深圳瑞旺董事總經(jīng)理?xiàng)蠲理槺硎荆��?dāng)前中小型LED照明企業(yè)渠道進(jìn)展如此艱辛，主要原因有三點(diǎn)：一數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小型LED 照明企業(yè)紛紛涌入，致使廠家數(shù)量急劇增加，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈，渠道爭(zhēng)奪被擴(kuò)大化；二部分照明企業(yè)仍存有視短期利益為重的思想，同時(shí)其品牌定位、渠道建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方針戰(zhàn)略過(guò)于模糊、寬泛，導(dǎo)致廠商匹配度、網(wǎng)點(diǎn)存活率不甚理想；三產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)不強(qiáng)，商家難以辨認(rèn)，致使品牌難以脫穎而出。

其實(shí)，質(zhì)量，長(zhǎng)期的目標(biāo)、中期的計(jì)劃、短期的行動(dòng)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷對(duì)企業(yè)本身十分重要，同時(shí)尋找實(shí)力大的公司做戰(zhàn)略合作伙伴形式也是很有必要的，練好自身內(nèi)功，才能應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)。楊美順指出，思路決定出路，在LED 照明發(fā)展的新階段，廠家要有智商更要有情商，不論什么定位、策略實(shí)施，LED球泡燈，其最終的落腳點(diǎn)都會(huì)在產(chǎn)品環(huán)節(jié)上。

“織網(wǎng)”商機(jī)，渠道細(xì)分突破

常言道“渠道為王，CE認(rèn)證，單品制勝。”在談及LED時(shí)代發(fā)展的同時(shí)，李春岸表示，這是一個(gè)變化的時(shí)代，是方案整合的時(shí)代。在過(guò)往，企業(yè)的技術(shù)、成本可能一兩年都不會(huì)有太大的變化，但在未來(lái)LED照明競(jìng)爭(zhēng)如火如荼，你爭(zhēng)我戰(zhàn)之時(shí)，如果進(jìn)行方案的優(yōu)化，成本的降低可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷量的增加所帶來(lái)成本的降低。同時(shí)，這也是一個(gè)讓我們重新思考，產(chǎn)品力如何建立的時(shí)代。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該考慮形成自我的產(chǎn)品力模型，不同階段，不同類型的產(chǎn)品，有不同的性能側(cè)重，照明方案，體現(xiàn)出不同類別產(chǎn)品的特征，商業(yè)照明燈具，才能在LED的產(chǎn)品大戰(zhàn)中步步領(lǐng)先。

目前，傳統(tǒng)企業(yè)與新晉企業(yè)間的角逐還是激烈不斷，或有暗礁？或有動(dòng)彈？然而，經(jīng)營(yíng)企業(yè)關(guān)鍵是要盈利，賺錢才是“王道”。廣大中小型LED 照明企業(yè)開始積極反思，并在渠道建設(shè)方面有了新的部署與調(diào)整：

一整合上、下游資源。在傳統(tǒng)照明時(shí)代，醫(yī)院led照明，照明行業(yè)存在著許多廠家與商家互相博弈的現(xiàn)象。在LED 時(shí)代，照明廠商一定要協(xié)同、團(tuán)結(jié)、配合，爭(zhēng)取共贏。在照明行業(yè)，廠商“單打獨(dú)斗”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，競(jìng)合才是制勝王道。

二致力打造標(biāo)桿市場(chǎng)。深圳瑞旺董事總經(jīng)理?xiàng)蠲理槺硎荆�人�?市場(chǎng)+產(chǎn)品+驗(yàn)證=成功，目前LED 廠商數(shù)量太多了，因而行業(yè)都處于極為混亂的狀態(tài)。其實(shí)企業(yè)團(tuán)隊(duì)就是在做模范、做模板，一旦行業(yè)模范、模板形成，就開始復(fù)制。只有人復(fù)制人、團(tuán)隊(duì)復(fù)制團(tuán)隊(duì)、模式復(fù)制模式，這樣才能利于行業(yè)良性競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展，其必須要聚焦資源，裝修照明，將商機(jī)無(wú)限放大。

三建設(shè)團(tuán)隊(duì)、體系。面對(duì)LED時(shí)代的變革與挑戰(zhàn)，通常會(huì)遇到許多問(wèn)題，如產(chǎn)品品類、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品知名度、品牌推廣、渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部調(diào)整及產(chǎn)品不夠健全等問(wèn)題，只有把產(chǎn)業(yè)整合、核心技術(shù)、資本實(shí)力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、品牌力及營(yíng)銷力結(jié)合在一起，并告知團(tuán)隊(duì)運(yùn)作思路，并把精力都放在解決問(wèn)題才是關(guān)鍵點(diǎn)。

近年來(lái)，不少照明企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到細(xì)分化市場(chǎng)的重要性，在產(chǎn)品的布局上更為謹(jǐn)慎，不再講求品類上面面俱到，而是強(qiáng)調(diào)在辦公照明、家居照明、戶外照明等某一領(lǐng)域上精耕細(xì)作，精益求精。然而，新經(jīng)濟(jì)的主流企業(yè)組織形式和商務(wù)模式卻有很大地不同，它要求隨時(shí)掌握用戶資訊，快速高速生產(chǎn)和流通，甚至采用免費(fèi)形式作為綽頭吸引企業(yè)用戶，以資本為紐帶，以實(shí)力高下的分工為格局。利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行效果分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行推送，從而在合理時(shí)間內(nèi)達(dá)到擷取、管理、處理、并整理企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的資訊，并使生活呈現(xiàn)出一種定式化，程序化，自然而然會(huì)為自身制造出一個(gè)信息“繭房”的做法被提上議程。

供應(yīng)鏈變革，渠道發(fā)生新演變

業(yè)界曾把全渠道模式用 “1+N+n”運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)來(lái)定義：也就是同一個(gè)品牌的圍繞著多個(gè)渠道（N），提供線上線下的各種服務(wù)（n），都能夠融合到一起，為同一個(gè)品牌的消費(fèi)者服務(wù)，也就是從原來(lái)簡(jiǎn)單的零售逐步過(guò)渡到渠道融合的過(guò)程。

近日，廣東美的照明電氣制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱“美的照明”）產(chǎn)品顧問(wèn)委員會(huì)的成立標(biāo)志著美的照明將實(shí)現(xiàn)公司研發(fā)與市場(chǎng)的無(wú)縫對(duì)接，使之前由企業(yè)主導(dǎo)的創(chuàng)新變?yōu)橛善髽I(yè)、用戶共同參與和以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的創(chuàng)新，并在創(chuàng)新中融入更多“用戶合作理念”，行業(yè)資訊，傾力打造資深用戶、研發(fā)人員交流互動(dòng)的平臺(tái)，維護(hù)和鞏固與標(biāo)桿客戶的關(guān)系。

美的照明在渠道建設(shè)方面有了新的部署與調(diào)整：一美的照明的渠道進(jìn)行重新規(guī)劃和整合。美的照明調(diào)整渠道策略，主打運(yùn)營(yíng)中心模式，將分散的經(jīng)銷商整合起來(lái)，對(duì)美的照明來(lái)說(shuō)，管理成本下降，且激發(fā)了運(yùn)營(yíng)商的熱情，且運(yùn)營(yíng)商服務(wù)做到位，分銷商積極性也提高；二美的照明的產(chǎn)品進(jìn)行切換。凸顯產(chǎn)品上的匹配，控制好產(chǎn)品性價(jià)比；三美的照明供應(yīng)鏈的整合。以前由于供應(yīng)商分散、不集中，一下子耽誤了后續(xù)其它環(huán)節(jié)，行業(yè)資訊，整合后，只有10多個(gè)核心供應(yīng)商，每個(gè)供應(yīng)商的年供應(yīng)額可達(dá)到上千萬(wàn)元，增強(qiáng)了供應(yīng)商的熱情和積極性，也愿意配合美的照明進(jìn)行庫(kù)存?zhèn)湄浐蜕�產(chǎn)調(diào)整。