讓人頭疼的LED分銷渠道 到底該如何破？

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-12-08

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 談及“分銷渠道管理”，這是一門大課題，短短數百字實在難以講清；但我們亦從一些資深運營商處獲取了一些寶貴的經驗，與大家一起分享、探討。還是那句話：“困難是有的，口碑，但是方法總比困難多。”

　　準入機制。運營商、代理商在渠道規劃之初，以省級為單位，需對地市級乃至縣鎮級分銷渠道的網點數量及布局有精準掌控，3c認證，以后期可將優勢資源集中投放，有得放矢，實現收益最大化；同時，CE認證，需對其分銷渠道成員設置準入門檻，從源頭上為今后管理打好基礎。考慮因素可涉及多方面，如綜合實力、經營覆蓋、市場信譽等，并可通過具體指標評估確定合作分銷商。如在綜合實力方面，分銷商經營時長可要求達到5年以上，CCC認證，年銷售額保持10%以上的增長率；經營覆蓋方面，照明產品，分銷商市場覆蓋范疇至縣域以下，尚無銷售沖突產品等。

　　管理機制。運營商可通過設立相關標準，以衡量分銷商在實際銷售工作中的表現，如季度銷售額完成情況、平均存貨水平、培訓計劃完成情況、支付結算情況等。運營中心管理其下數目繁多的分銷網點，難免存在信息溝通不暢、政策執行不到位、地方保護主義嚴重等問題，因此，運營中心很有必要對分銷渠道進行分區域精細化管理。

　　在分銷渠道管理上，業務團隊進行分區域精細化管理，讓業務員專門針對其所負責區域進行管理和服務，以達到跟客戶進行面對面的溝通交流，保證信息溝通暢順、政策執行到位，并全面掌握各分銷商的最新銷售情況和困難。

　　激勵機制。實行激勵政策可以提高分銷商的銷售積極性，對經銷商的激勵政策可分為“直接激勵”和“間接激勵”。“直接激勵”包括嚴格的返利政策、價格折扣和開展促銷活動；“間接激勵”包括培訓經銷商和向經銷商提供營銷支持，如每月定期進行銷售技巧培訓，提供營銷價格體系管理等。對分銷商實行激勵政策，裝修照明，出臺相關激勵政策，以激勵分銷商完成所定銷售任務。同時，他們還通過引入業績考勤、庫存管理、價格體系管理、人員培訓與管理等系統，規范市場運作。

　　淘汰機制。在中國商業社會，不少人做生意是在“人情”的基礎上進行合作，然而，經營終究是要講究“契約精神”的。運營商管理分銷渠道，LED燈管，給分銷商設置準入門檻及管理機制的同時，也應制定相應的淘汰機制，可分別從銷售能力、商場信譽、經營的承諾與持續性、通路廣度和深度等方面對分銷商進行考核和淘汰，以保障整個分銷渠道體系的優化與完善，提高市場綜合競爭實力。

　　在這其中，淘汰的標準設定可因地制宜，運營商可實行“銷售末位淘汰制”，如分銷商在銷售體系排名后5位，則被強行淘汰；如不按要求展示和銷售產品，或是售后服務不到位，屢遭投訴等，行業資訊，也應列入“黑名單”。

　　廠家能做什么？

　　分銷渠道管理，廠家也是不可忽視的重要一環。曾有照明企業負責人如是說“區域市場沒做好，70%的責任在于企業”。那么，LED球泡燈，廠家具體能做什么，可協助運營商共同做好區域市場呢？

　　首先我們要明確，恒光，廠家和商家不只是供貨和銷貨的關系，而是利益共同體，全面開拓市場并銷售產品是其共同目的。在市場開發初期，廠方應全面參與并為商家提供終端建設支持，協助開其拓分銷網點，包括產品展示、展位設置、人員培訓、售后服務等。要知道，LED天花燈，終端是最為密集地接觸客戶的，也是推廣品牌的重要陣地。

　　而在渠道管理之中，LED天花燈，一方面，廠家應派遣業務員集中作業，持續優化提升網點質量，LED射燈，協助渠道再創銷售佳績；同時，廠家應給予運營商及分銷商一系列后臺支持，如體系搭建、新品推介、品牌推廣、促銷返利、銷售培訓等，LED燈管，從而提高品牌市場占有率，實現共贏。

 

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