經銷商如何敲開LED照明零售大門？

文章來源:恒光電器

發布時間:2013-11-08

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 渠道對于各行各業來說都是一個“只能提起，不能放下”的詞，沒有渠道也就等于沒有“路”，對于led照明行業來說，渠道的重要性是不言而喻的。在終端市場上，零售渠道、批發渠道和工程渠道處于“三國鼎立”的狀態，都占有重要的位置。

　　據調查，成都燈飾銷售額前五名的經銷商都是做批發和工程的，零售相對落后。就燈具市場目前的情況來看，零售市場也顯得慘淡了一些。那么經銷商應該如何做好零售渠道呢？

　　大膽嘗試LED

　　從目前成都零售燈具市場產品經營情況來看，經營傳統照明的店面占了50%多，經營LED兼傳統照明的店面占了40%多，而專門經營LED產品的店面不足5%，傳統照明依舊占到所有照明產品銷售額的一半以上。

　　“說實話，現在很多經銷商都不敢大規模的投入LED，怕虧錢，恒光電器,照亮您的生活，都處在觀望狀態。我從2008年開始經營燈飾，主要做傳統照明，以零售渠道為主，正在考慮做LED，恒光電器,照亮您的生活，畢竟這是趨勢。平時到店里來推薦LED品牌的業務人員很多，質量，也參加過各種企業的LED新品發布會，但是品牌太多有種無從下手的感覺，設計，目前還沒有找到合適的品牌。”樂居燈飾的經銷商潘先生告訴記者。

　　目前還未涉及LED的零售經銷商占據一半以上，原因主要有三點：

　　第一，LED的“水太深”，經銷商一時半會兒還摸不透，他們覺得觀望是最明智的選擇，得與失都可以作為借鑒。

　　第二，找不到合適的品牌，恒光，現在做LED的企業太多，品牌接近兩百個，光靠業務員上門推薦覺得不靠譜。

　　第三，怕銷量不好，恒光，畢竟現在LED不像節能燈那樣普及，且不是每個百姓都用得起，算是照明產品中的“奢侈品”。

　　價格也是影響零售經銷商試水LED的因素之一，現在市場上LED產品的價格過于混亂，干擾了經銷商和消費者的視線。

　　一位做傳統照明兼LED的經銷商告訴記者，一個led球泡燈在市場上的價格從3-20元不等，就算同品牌的一款燈，價格也相差很大。

　　如果一個球泡燈的批發價是8元，那零售應該賣多少？現在LED存在太多不確定因素，所以就拿了很小一部分，如果有顧客需求就可以推薦，照明方案，等未來LED穩定了、普及了就可以大量做LED了。

　　合理引導LED

　　看得出來，多數經銷商還是對LED帶著“敬而遠之”的態度。不過也有經銷商將LED零售渠道做得風風火火，值得借鑒。

　　做LED零售渠道已經有三年時間的郭先生代理了飛利浦、歐普等品牌，主要以LED為主。其中球泡燈和燈管最暢銷，照明產品，每月LED總銷售額在30萬以上。

　　郭先生告訴記者：“LED始終是未來的趨勢，早一點接觸有風險但并不是什么壞事。零售與批發、工程渠道不同，照明產品，批發與工程主要是走量，零售則不然。”

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